团队及自我处置与管理.ppt

团队管理与个人自我管理的经验交流，发生在2012年3月。管理的核心在于，它是为了高效达成目标所采取的方法。要获得优秀的管理成效，关键在于我们对管理理念的理解是否准确，以及管理策略的实施是否得当。对“管理”这一概念的理解，它指的是运用恰当的手段来管理人和事，同时也是对资源进行更高效运用的过程；柳传志先生提出的管理的三个关键要素是：搭建领导班子、制定战略规划、带领团队；在团队管理中，也包括自我管理。评估一个团队的实际价值，不仅仅取决于管理者个人取得的成就，更在于他们如何引导团队共同取得成绩。通过促进团队成员的成长来实现业绩，这是管理者的基本职责。因此，团队管理者：他们更像是教练，而非直接参与比赛的选手；他们更像导演，而非仅仅扮演角色的演员；他们更像指挥，而非仅仅演奏乐器的乐手。团队管理者的职责包括带领团队、确立团队目标、采用科学的管理方法来提升团队效能。具体而言，这包括分解任务目标、新老客户目标、行业开发目标等。在日常管理中，通过建立销售管理制度，确保以制度而非人情来管理团队。此外，团队管理还需制定完善的管理制度，例如新员工培训制度。对于销售新人，入职后需接受一周的媒体知识及公司内部流程和工作的培训。随后，销售总监、客户总监及其他部门的客户总监将共同进行模拟实践考核，评估销售人员掌握知识的程度、应变能力和沟通能力。考核过程中发现的问题将得到即时点评，并由客户总监监督，确保后续对未充分理解和掌握的知识进行再次学习。公司内部对流程进行培训，并与市场部、客服等部门的相关培训活动相结合。新员工在掌握相关基础知识之后，关键的任务是积累实战经验。为此，我们将指派经验丰富的老销售人员，在拜访客户的过程中，亲自带领新员工一同参与，让他们在真实的沟通和谈判中，获得有效的学习机会。团队协作规范中，销售管理部分对客户访问有明确要求，包括电话和实地访问，以及客户维护。客户总监需深入了解每位客户经理负责的客户保护情况，协助他们分析和掌握客户信息；针对那些保护期限较长却无进展的客户，客户总监需协助推动工作进展；（例如，根据制度规定，事业部总监在例会上会审查各部门客户保护情况，若发现对保护名单中客户进展不明的情形，相关客户总监将受到书面通报批评，并被要求在近期内对全体员工进行培训，培训主题由总监助理根据销售团队需求征集。）销售指导管理方面，需关注行业动态，不定期向销售部门推荐行业资讯；分析行业投放习惯，高效搜集客户资料；确保与各部门关键客户保持及时有效的沟通，明确跟进客户的时间和方式（销售管理中涉及主动和被动两种管理方式）。为增强客户开发力度，推动订单签订，现规定业务经理需每周至少完成5次有效客户访问。拜访活动结束后，应在行业总监助理处进行详尽的登记，内容涵盖联系人姓名、联系方式、住址以及交流详情。客户总监会定期通过电话进行回访，并对拜访客户的情况进行抽查。对于连续两周未能完成拜访任务的人员，将在下一周实施早到1小时的惩罚措施，具体天数将根据未完成的拜访次数累加。早到一小时者需完成相应的工作量，并由客户总监进行审核。在受罚期间，不得申请外出证明或扣除每月四次外出机会。若未完成访问任务并拒绝接受提前到达的处罚，将被视为主动放弃职位。关于外出拜访的规定如下：每周至少外出四次，个人可根据自身情况适当调整外出拜访的次数，但平均外出次数不得少于每周四次。部门员工需每周提交《外出拜访登记表》，此表需详尽记录：访问具体时间、客户公司名称、联系人姓名及联系方式、访问详情描述、以及新客户需提供的信息反馈。填写此表时，务必确保所有信息准确无误，若信息不完整或失实，相关拜访记录将不被认可。务必确保“联系电话”和“客户姓名职务”信息的准确无误，以便能够直接与被拜访者取得联系。若拜访对象为广告公司，请在“客户名称”栏内明确标注。所有信息需在周一之前集中发送至总监助理。总监助理需负责监督销售人员的外出拜访活动，确保其与《外出拜访记录表》中所记录的内容相符。客户总监需对销售人员外出拜访的记录进行电话回访，以验证《外出拜访表》中信息的准确性，同时执行相应的监督检查任务，旨在保证外出记录的准确性和有效性。通过电话回访，对销售人员拜访记录的真实性进行监督，并掌握拜访详情及客户资料，以协助销售人员更好地把握客户需求，促进成交。销售副总会不定期对销售人员进行检查，一旦发现记录中的虚假信息，将予以严肃处理。为确保每周的《外出拜访记录表》能准确记录并有效监管销售人员的实际外出拜访情况，事业部做出如下决定：自本周开始，总监将在收到《外出拜访记录表》后的一个星期内，依据表中的客户资料进行电话回访；若发现记录中存在不实信息，将予以严肃处理。若首次被发现，销售人员需缴纳500元罚款，客户总监则需承担1000元罚款（此罚款需上交至总监助理，作为事业部专项基金使用），同时会受到一次严重警告。若再次被查实，销售人员将面临直接离职的处罚。团队管理的艺术——掌握带领团队之道，需明确职责划分，确保协作默契，实现信息传递的及时性与有效性；销售人员需主动交流，客户总监主动倾听，共同构建协同效应。在价格体系方面，客户开发沟通过程中，确保有效配合至关重要；这种配合不仅能够促进团队内部的协作，还能提升团队管理效率；从制度制定到执行，直至最终实施，这一切的核心都集中在执行环节。衡量执行力的准则——对于员工而言，系指保质保量、准时地履行本职工作；对于管理者来说，则是确保迅速且高效地协助并配合他人完成任务——团队高效管理的策略——探讨如何有效领导团队以确保高效执行——你能够购得一个人的工作时间，你能够雇佣一个人在既定岗位上工作，你能够购买按时间或按日计费的技术操作，然而，你无法购买热情，无法购买创造力，也无法购买全情投入的态度，这些你必须努力去争取。—— 弗朗西斯（C Francis)团队管理 靠什么？规章制度构成基础，团队协作乃核心要素，高效落实至关重要。在结语中，我们强调自我管理与目标管理的重要性，具体包括——确立经营目标，如月度、季度等各阶段目标的制定；明确管理目标，涉及客户开发率、客户保持率及大客户开发状况等；同时，结合时间管理，制定出如麦当劳、集美、电信等企业的完成时间表。目标管理理念的核心在于，以目标为指引，以人为本，以成果为衡量标准，以此实现最佳业绩的管理方式。实现目标的三项关键策略：每周进行回顾，调整既定目标；每日进行反思，改进并推动进展；持续不断，每日精进。时间管理与自我管理——只有将心中所思所想的所有事务一一记录并制定后续行动计划，才能做到心无旁骛，全身心投入到当前工作中，从而提升效率。每日回顾：通过电话预约进行外访，收集客户信息，进行全天工作总结——第18项，进行自我管理与客户管理：构建现有及潜在客户的合作档案（有利于个人及部门对客户进行统一管理），建立详尽的客户信息库（包括负责人员的兴趣、生日、家庭成员及住址等详细信息），制定每日客户开发与回访的备忘录（结合时间管理，更高效地开发客户）——第19项，进行自我管理与自我提升：随时随地学习（广泛阅读书籍，关注时事动态），增强调动周围所有人优势的能力（在关键时刻学会借助他人力量，实现协同合作），积累人脉资源（包括同事、同行、客户、朋友、同学等），规范个人行为（在言行举止、有效沟通等方面）——第20项。谢谢，结束。